Qué platillos se venden más en tu restaurante
Equipo Menny6 min de lectura
Una advertencia antes de empezar, porque casi todo lo que se publica sobre este tema promete otra cosa: este post trata sobre volumen de ventas, no sobre rentabilidad. Saber qué se vende más no es lo mismo que saber qué te deja más dinero, y la diferencia entre las dos cosas es un sistema de costeo de recetas que aquí no vamos a fingir que tienes.
Si lo que necesitas es margen por platillo, necesitas costo de insumos por porción y este artículo se te va a quedar corto. Si lo que tienes hoy son tus ventas y quieres sacarles algo útil, sigue.
Por qué no basta con saber cuál es el más vendido
Pregúntale a cualquiera en tu restaurante cuál es el platillo más vendido y te va a responder sin dudar. Casi siempre acierta, y casi siempre ese dato no sirve para decidir nada.
El problema del “más vendido” es que es un solo número en una lista larga. Te dice cuál está arriba y no te dice nada de los otros cuarenta: cuáles sostienen la venta, cuáles se piden una vez al mes, cuáles solo salen los domingos.
Lo que sí sirve es el mix de ventas: cómo se reparte tu venta entre todos los productos. No es un ranking, es una distribución. Y casi siempre tiene una forma incómoda que conviene ver de frente: un puñado de productos hace la mayor parte de la venta, y una cola larga de productos casi no se mueve.
Esa cola larga es la que cuesta dinero aunque no lo parezca, y no por el margen: por el espacio en la carta, por los insumos que hay que tener listos, por el tiempo de entrenar a la cocina en algo que sale dos veces por semana.
Cómo leer tu mix de ventas por producto
Lo mínimo que necesitas por producto, en un periodo dado:
- Unidades vendidas: cuántas veces salió.
- Participación en unidades: qué porción de todo lo que se vendió representa.
- Participación en la venta: qué porción del dinero representa.
Las dos últimas casi nunca coinciden, y ahí está lo interesante. Un producto barato puede ser el primero en unidades y el séptimo en dinero. Uno caro puede vender poco y aun así sostener una parte importante de la venta.
Conviene además mirar por periodo: la misma carta se comporta distinto entre semana y el fin de semana, y entre comida y cena. Un producto que parece flojo en el total puede ser el primero del turno de la mañana.
Clasificación ABC por volumen de ventas
La clasificación ABC es una forma simple de ordenar esa distribución. Se ordenan los productos de mayor a menor y se agrupan en tres bloques:
- A: los pocos productos que concentran la mayor parte de la venta.
- B: los del medio, que aportan de forma constante sin destacar.
- C: la cola larga, muchos productos que aportan poco cada uno.
Un detalle importante y donde se confunde mucha gente: aquí la clasificación es por volumen de ventas, no por margen. Es otra herramienta que la matriz de ingeniería de menú, que cruza popularidad con rentabilidad y necesita costos. Si alguien te muestra una clasificación ABC y te habla de platillos “estrella”, está mezclando dos cosas distintas.
Qué puedes hacer con cada grupo sin conocer los costos:
- Con los A: protegerlos. Que nunca se agoten, que la cocina los tenga estandarizados, que estén bien ubicados en la carta. Una caída en un producto A se nota en la venta del mes.
- Con los B: probar. Son buenos candidatos para cambiar de lugar en la carta, para una foto o para ofrecerlos activamente y ver si se mueven.
- Con los C: preguntar por qué siguen ahí. A veces hay una razón buena (es el único platillo vegetariano, es el favorito de un cliente habitual). A veces la razón es que nadie lo revisó en dos años.
Qué reportes revisar cada semana
No hace falta un tablero complicado. Con revisar estos cuatro, una vez por semana, ya estás por encima de la mayoría:
- Venta por producto del periodo, ordenada de mayor a menor en unidades y en dinero.
- Comparación contra el periodo anterior, para ver qué subió y qué bajó.
- Venta por franja horaria o por turno, para ver si tu carta le habla a los dos públicos.
- Productos sin movimiento: los que no se vendieron ni una vez. Esta lista suele ser la más incómoda y la más accionable.
La cuarta es la que más gente evita mirar. Un producto que no se vendió en dos semanas es una decisión pendiente: sacarlo, cambiarle el nombre, cambiarle el lugar en la carta o aceptar que está por otra razón.
Exportar tus datos para analizarlos a fondo
Llega un punto en que el reporte de cualquier sistema se queda corto: quieres cruzar productos con días festivos, comparar dos sucursales o mirar un periodo largo. Para eso necesitas los datos afuera, en un archivo.
Por eso conviene revisar, antes de contratar cualquier sistema, si puedes exportar tus ventas a CSV sin depender de soporte. No es un capricho técnico: es la diferencia entre tener tus datos y tenerlos prestados. El día que cambies de sistema, lo único que se va contigo es lo que puedas exportar.
En Menny, el reporte de productos incluye la clasificación ABC por volumen y se puede exportar a CSV.
Estos reportes se leen mejor junto al cierre de cada turno, porque la venta por producto y el corte de caja cuentan la misma historia desde dos lados: eso está en la guía sobre qué registrar en un corte de caja.
Lo que este análisis no te dice
Para cerrar donde empezamos, porque es lo que separa este post de los que prometen de más:
| Lo que ves con tus ventas | Lo que necesita costeo de recetas |
|---|---|
| Qué productos se venden más | Cuánto te deja cada producto |
| Cómo se reparte tu venta | Qué margen tiene tu carta |
| Qué no se vende nunca | Si un producto se vende a pérdida |
| Cómo cambia la venta por turno | Cuánto cuesta cada porción |
| Qué subió o bajó contra el mes pasado | Si el precio está bien puesto |
La columna derecha necesita costo de insumos por porción, control de existencias y recetas estandarizadas. Menny no hace nada de eso, y un sistema que solo mira ventas tampoco. Si tu pregunta vive en esa columna, lo que necesitas es un sistema de inventario y costeo, y lo decimos aquí en vez de dejarte descubrirlo después.
Lo que sí puedes hacer hoy, sin costos: ordenar tu carta por lo que la gente realmente pide, y dejar de discutir de memoria qué se vende.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el mix de ventas de un restaurante?
Es cómo se reparte tu venta total entre los productos de tu carta, en unidades y en dinero. No es un ranking del más vendido, es la distribución completa.
¿Qué diferencia hay entre clasificación ABC e ingeniería de menú?
La ABC ordena productos por su aporte, y se puede hacer solo con ventas. La ingeniería de menú cruza popularidad con rentabilidad y necesita el costo de cada platillo. La primera te dice qué se vende; la segunda, qué conviene vender.
¿Cada cuánto debo revisar mi mix de ventas?
Semanal para detectar cambios, y mensual para decidir sobre la carta. Revisarlo a diario suele generar reacciones a ruido: un martes flojo no es una tendencia.
¿Qué hago con un platillo que casi no se vende?
Antes de sacarlo, revisa tres cosas: dónde está en la carta, si tiene foto y cómo está descrito. Un producto enterrado al final de una sección rara se vende poco por razones que no tienen que ver con el producto.
¿Puedo saber qué platillo me deja más dinero sin un sistema de inventario?
Puedes estimarlo si conoces el costo de tus insumos y lo calculas por tu cuenta, platillo por platillo. Lo que no puedes es sacarlo de un reporte de ventas: ese reporte no sabe qué te costó preparar cada cosa.